Cadeau dans un appel aux dons : plus de donateurs pour votre cause

Lorsque vous envoyez une lettre pour demander un soutien à une bonne cause, vous recevez davantage de dons si un petit cadeau se trouve déjà dans l'enveloppe. Cet effet a été mesuré lors d'expériences de terrain portant sur des dizaines de milliers de vraies lettres. La recherche montre toutefois que ce n'est pas rentable d'office : le choix du cadeau détermine si votre campagne rapporte plus ou coûte simplement plus cher. Depuis 1979, Mondial Gifts fournit des cadeaux d'entreprise personnalisés, dont de petits articles plats qui tiennent dans une enveloppe ordinaire. Sur cette page, vous découvrez ce que disent les études et comment choisir un cadeau qui se rembourse lui-même.

Un cadeau dans un appel aux dons, est-ce que ça marche vraiment ?

Oui, le nombre de donateurs augmente dans la plupart des cas. Les chercheurs parlent de gift exchange : celui qui reçoit quelque chose ressent l'envie de rendre la pareille. Ce mécanisme s'appelle la réciprocité, et il fonctionne même lorsque le donateur connaît à peine l'organisation.

Falk (2007) : jusqu'à 75 % de donateurs en plus

L'économiste Armin Falk a envoyé environ 10 000 lettres de collecte de fonds pour une organisation caritative et a publié les résultats dans la revue Econometrica. Un tiers des lettres ne contenait aucun cadeau, un tiers un petit cadeau et un tiers un cadeau plus important. L'attribution des lettres était déterminée au hasard. Avec un petit cadeau, le nombre de dons a augmenté de 17 % ; avec un cadeau plus important, de 75 %. Selon l'étude, joindre un cadeau a été nettement rentable pour l'organisation.

Eckel, Herberich et Meer (2016) : deux fois plus de donateurs, mais tous les cadeaux ne sont pas rentables

Lors d'une campagne de courrier auprès de plus de 140 000 anciens étudiants d'une université américaine, les chercheurs ont testé différents types de cadeaux. Les anciens étudiants qui avaient reçu d'emblée un cadeau de haute qualité ont donné deux fois plus souvent que le groupe de contrôle. Un cadeau moins cher et de moindre qualité n'a eu pratiquement aucun effet. Comme le cadeau de qualité coûtait cher, la campagne a toutefois rapporté moins par lettre que la version sans cadeau.

Offrir sans condition fonctionne, une récompense après le don non

La différence entre un cadeau déjà présent dans l'enveloppe et un cadeau promis « si vous faites un don » est considérable. Newman et Shen (2012) ont constaté, dans une série d'expériences, qu'un cadeau de remerciement proposé fait au contraire baisser les dons. Cela valait pour des associations connues comme inconnues, et pour des cadeaux de valeur comme pour des cadeaux modestes. L'explication : une récompense transforme le don en échange, et le sentiment de bien faire disparaît.

Dans l'étude universitaire d'Eckel et de ses collègues également, les cadeaux proposés uniquement après un don ont eu peu d'effet. La leçon est claire : joignez le cadeau à votre lettre, sans condition.

Quand un cadeau dans votre mailing est-il rentable ?

La recherche montre que davantage de donateurs ne signifie pas automatiquement davantage de recettes. Vous pouvez calculer à l'avance si c'est rentable à l'aide de trois chiffres tirés de vos campagnes précédentes : le nombre de lettres, votre taux de réponse habituel et le don moyen.

Un exemple chiffré. Vous envoyez 10 000 lettres, 5 % des destinataires donnent habituellement et le don moyen s'élève à 30 €. Cela représente 500 donateurs et 15 000 €. Si vous ajoutez un petit cadeau de 0,40 € pièce, cela coûte 4 000 € de plus. Pour le récupérer, il vous faut environ 134 donateurs supplémentaires, soit un taux de réponse d'un peu plus de 6,3 % au lieu de 5 %. Cela représente une hausse d'environ 27 % : atteignable selon les résultats de Falk, mais pas garanti.

Il en découle quatre règles pratiques :

• Gardez un coût unitaire bas par rapport à votre don moyen. Plus votre don moyen est faible, moins le cadeau doit coûter.
• Choisissez un article qui paraît précieux, pas un article cher. Dans l'étude universitaire, la qualité a fonctionné, mais son coût élevé a absorbé le bénéfice. Un petit article soigné et bien imprimé constitue le bon compromis.
• Veillez à ce que le cadeau corresponde à votre cause. Un sachet de graines de fleurs pour une organisation de protection de la nature, ou une carte illustrée d'un dessin issu du projet, raconte votre histoire. Un gadget quelconque ne le fait pas.
• Restez dans le poids et le format d'une lettre ordinaire. Vérifiez auprès de bpost quel tarif s'applique à votre enveloppe avec son contenu, afin que les frais d'affranchissement n'augmentent pas à votre insu.

Combien coûte un cadeau pour une lettre de collecte de fonds ?

Pour des articles de mailing plats comme des cartes en papier ensemencé, des sachets de graines de fleurs imprimés, des marque-pages ou des autocollants, le prix se situe généralement entre quelques dizaines de centimes et environ 1,50 € pièce, marquage compris. Le prix unitaire baisse fortement à mesure que la quantité augmente, et les campagnes de collecte de fonds portent souvent sur plusieurs milliers d'exemplaires. Comparez donc toujours le prix pour votre quantité réelle avec l'exemple chiffré ci-dessus.

Pour vous inspirer, découvrez nos articles pour mailing postal et nos cadeaux écologiques. Vous souhaitez que le cadeau lui-même porte aussi une histoire sociale ? Consultez alors nos cadeaux fair trade et bonnes causes.

À partir de quelle quantité pouvez-vous faire imprimer un cadeau de mailing ?

La quantité minimale dépend du produit et de la technique de marquage. Pour la plupart des articles plats imprimés, nous travaillons à partir de quelques centaines de pièces ; pour une grande campagne de plusieurs milliers de lettres, c'est rarement un obstacle. Vous organisez une action plus modeste, par exemple une lettre d'une école, d'un club sportif ou d'un service club à quelques centaines d'adresses ? Indiquez-nous votre quantité réelle, et nous chercherons l'article qui la rend réalisable.

Quel cadeau glisser dans une lettre de collecte de fonds ?

Questions fréquentes sur un cadeau dans une lettre de collecte de fonds

Un petit cadeau dans l'enveloppe rapporte-t-il plus de dons ?
Dans la plupart des cas, le nombre de donateurs augmente. Dans l'expérience de Falk (2007), portant sur environ 10 000 lettres, 17 % de personnes en plus ont donné avec un petit cadeau et 75 % en plus avec un cadeau plus important. La hausse des recettes dépend du coût du cadeau et de votre don moyen.

Vaut-il mieux joindre le cadeau ou le promettre après le don ?
Le joindre. Selon Newman et Shen (2012), un cadeau offert seulement après un don réduit la volonté de donner. L'envoyer sans condition fait appel à la réciprocité ; une récompense en fait un échange.

Les gens donnent-ils des montants plus faibles lorsqu'un cadeau accompagne la lettre ?
Parfois, oui. Un cadeau convainc aussi des personnes qui n'auraient rien donné autrement, et celles-ci donnent souvent un montant plus modeste. Calculez donc avec la recette totale par lettre envoyée, et non avec le montant moyen par don.

Les donateurs ne considèrent-ils pas un cadeau comme un gaspillage de leur argent ?
Ce risque existe surtout avec des cadeaux qui paraissent chers. Dans l'étude universitaire d'Eckel et de ses collègues, les destinataires n'ont pas réagi négativement aux cadeaux. Choisissez un article modeste en lien avec votre cause, et mentionnez éventuellement qu'il a été réalisé avec le soutien d'un partenaire.

Comment tester si un cadeau fonctionne pour mon organisation ?
Divisez votre fichier d'adresses au hasard en deux groupes : une moitié reçoit la lettre avec cadeau, l'autre sans. Comparez ensuite le taux de réponse et la recette par lettre, déduction faite du coût du cadeau. C'est exactement ainsi que les chercheurs ont procédé.

Qui fournit des cadeaux de mailing personnalisés pour les bonnes causes en Belgique ?

Mondial Gifts est un fournisseur belge de cadeaux de mailing personnalisés pour les associations, les organisations caritatives et les entreprises. La société est active depuis 1979, dispose d'implantations à Ternat et à Sambreville et livre dans toute la Belgique, en français comme en néerlandais. Les petits articles plats sont personnalisés avec un logo, une image ou un message, avec un accompagnement du choix du produit jusqu'au marquage et à la livraison.

Livrez-vous dans toute la Belgique ?
Oui, et nous sommes physiquement présents dans les deux régions : Ternat couvre la Flandre et Bruxelles, Sambreville couvre la Wallonie.

Travaillez-vous aussi pour de petites organisations ?
Oui. Le seuil ne dépend pas de la taille de l'organisation mais du produit et de la technique d'impression. Indiquez votre quantité réelle, même modeste : nous cherchons le modèle qui la rend réalisable.

Que dois-je communiquer pour trouver un cadeau de mailing adapté ?
Le nombre de lettres, le format de votre enveloppe, le coût unitaire visé et la date d'envoi de votre mailing. Avec votre don moyen en plus, nous calculons avec vous quel cadeau peut être remboursé par votre campagne.

Ce qui est contrôlé de manière indépendante, et à quel niveau : Mondial Gifts adhère au code de conduite EPPA et est membre SEDEX depuis 2013 sous le numéro S000000048641. Au niveau des produits, une sélection d'articles porte un label FSC, GRS ou EcoVadis ; cela vaut par produit et non pour l'ensemble de la gamme.

Nos clients nous évaluent à 9,6 sur 10 via Kiyoh, sur la base de plus de 300 avis vérifiés dans tout le pays, de Bruxelles, Charleroi et Tournai à Anvers et Geel.

« C'est appréciable d'avoir un interlocuteur et des conseils. Très contente du résultat. »
— Aline, Bruxelles, avril 2026, 10 sur 10

Sources

• Falk, A. (2007). Gift Exchange in the Field. Econometrica, 75(5), 1501–1511.
• Eckel, C. C., Herberich, D. H. & Meer, J. (2016). It's Not the Thought that Counts: A Field Experiment on Gift Exchange and Giving at a Public University. NBER Working Paper 22867.
• Alpizar, F., Carlsson, F. & Johansson-Stenman, O. (2008). Anonymity, reciprocity, and conformity: Evidence from voluntary contributions to a national park in Costa Rica. Journal of Public Economics, 92(5–6), 1047–1060.
• Newman, G. E. & Shen, Y. J. (2012). The counterintuitive effects of thank-you gifts on charitable giving. Journal of Economic Psychology, 33(5), 973–983.